Formation Commercial
Durée : 24 mois / 1350h de formation
Titre RNCP : 37198
Niveau : Bac +2
Rythme : 2 jours de formation / 3 jours en entreprise
Pré-requis : Diplôme accessible dans sa totalité ou par bloc de compétences selon le règlement de l’examen
Assurer une veille professionnelle et commerciale
Dans le respect de la politique commerciale et afin de contribuer à la notoriété de l’entreprise, valoriser son image par une présentation positive de ses produits, services et solutions. Adapter toute présentation de produits, services et solutions à l’interlocuteur et au canal de communication.
Créer et utiliser un profil professionnel sur les réseaux sociaux suivant les consignes et en accord avec les valeurs de l’entreprise.
Adapter sa communication commerciale sur les réseaux sociaux en fonction de la stratégie de l’entreprise concernant le social selling1
. Respecter les règles de confidentialité propres à chaque réseau et veiller
constamment à son e-réputation et à celle de son entreprise.
Mettre en œuvre un plan d’actions commerciales et organiser son activité
À partir du plan d’actions commerciales de l’entreprise, et afin d’atteindre les objectifs fixés, organiser son activité sur une période de référence. Adapter son organisation en fonction des aléas. Dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise, déterminer les moyens d’action en accord avec son manageur pour cibler et organiser sa prospection, en tenant compte des spécificités de la clientèle de son secteur géographique. S’assurer de la cohérence et de la synchronisation (pertinence, timing) des actions terrain en rapport avec l’objectif. Utiliser, de manière adaptée au contexte et en fonction des besoins, des outils bureautiques, des outils numériques et des logiciels dédiés à la gestion de la relation client, ainsi que des outils d'intelligence artificielle pour planifier ses activités de veille, de prospection et de fidélisation client. Rationaliser ses tournées avec des logiciels de planification
d’itinéraires et de géolocalisation afin d'adopter une organisation écoresponsable.
Mettre en œuvre la démarche de prospection
À partir du plan d’actions commerciales de l’entreprise, et afin d’atteindre les objectifs fixés, organiser son activité sur une période de référence. Adapter son organisation en fonction des aléas. Dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise, déterminer les moyens d’action en accord avec son manageur pour cibler et organiser sa prospection, en tenant compte des spécificités de la clientèle de son secteur géographique. S’assurer de la cohérence et de la synchronisation (pertinence, timing) des actions terrain en rapport avec l’objectif. Utiliser, de manière adaptée au contexte et en fonction des besoins, des outils bureautiques, des outils numériques et des logiciels dédiés à la gestion de la relation client, ainsi que des outils d'intelligence artificielle pour planifier ses activités de veille, de prospection et de fidélisation client. Rationaliser ses tournées avec des logiciels de planification d’itinéraires et de géolocalisation afin d'adopter une organisation écoresponsable.
Analyser ses performances commerciales et en rendre compte
Analyser et évaluer son activité commerciale et ses résultats à l’aide de logiciels dédiés à la gestion de la relation client sur une période de référence. Identifier les sources d’éventuels écarts entre les objectifs définis par la hiérarchie et ses résultats. Rédiger une note de synthèse destinée à son manageur, comportant des éléments d’analyse de ses performances commerciales et des éléments de contexte permettant leur compréhension. Lors d’entretiens réguliers avec son manageur, proposer des actions correctives afin d’atteindre les objectifs.
Représenter l’entreprise et contribuer à la valorisation de son image
Dans le respect de la politique commerciale et afin de contribuer à la notoriété de l’entreprise, valoriser son image par une présentation positive de ses produits, services et solutions. Adapter toute présentation de produits, services et solutions à l’interlocuteur et au canal de communication.
Créer et utiliser un profil professionnel sur les réseaux sociaux suivant les consignes et en accord avec les valeurs de l’entreprise. Adapter sa communication commerciale sur les réseaux sociaux en fonction de la stratégie de l’entreprise concernant le social selling1
. Respecter les règles de confidentialité propres à chaque réseau et veiller
constamment à son e-réputation et à celle de son entreprise.
Conseiller le client en conduisant l’entretien de vente
Dans le respect des conditions générales de vente de l’entreprise, en tenant compte des caractéristiques du prospect/client, préparer l’entretien de vente.
Adopter une posture d’expert-conseil, conduire l’entretien avec le prospect/client.
Se renseigner sur le parcours omnicanal du prospect/client. Au travers de l’échange, identifier son niveau d’information sur le produit, le service ou la solution. Analyser ses besoins et ses attentes, en prenant en compte d’éventuelles situations de handicap ou dans son entourage.
Illustrer les avantages du produit, du service ou de la solution en s’appuyant sur des supports adaptés au prospect/client et au canal de communication. Concevoir et utiliser un argumentaire adapté. Traiter les objections, reformuler, négocier, et conclure la vente dans la limite de son niveau d’autonomie. Fixer les étapes ultérieures de la vente et prendre congé.
Assurer le suivi de ses ventes
Dans le cadre du champ de responsabilité commerciale fixé par l’entreprise et dans le respect des procédures, assurer le suivi de la commande jusqu’à la livraison du produit ou du service à l’aide des outils de gestion de la relation client, en relation avec le service administration des ventes de l’entreprise. Prendre en compte les réclamations client et proposer une solution satisfaisante pour les parties.
Traiter les litiges et assurer un rôle d’interface, effectuer les relances, si nécessaire transmettre le dossier aux services compétents afin de contribuer au respect des engagements réciproques
Fidéliser en consolidant l’expérience client
Dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise, afin de fidéliser son portefeuille client, analyser et anticiper les besoins du client afin de proposer des offres commerciales personnalisées. Tenir compte des spécificités du client et de son historique d’achat. S’approprier et adopter les outils numériques existants dans l’entreprise dans la démarche de fidélisation : maintenir le contact par l’utilisation des réseaux sociaux et professionnels, des blogs, des canaux numériques et par l’envoi de courriels. Informer le client régulièrement de l’évolution des produits, des services et des solutions de l’entreprise, et des offres promotionnelles. Inviter le client aux manifestations commerciales et aux événements en ligne. Détecter les comptes inactifs et les relancer régulièrement.
Analyser ses performances commerciales et en rendre compte
Analyser et évaluer son activité commerciale et ses résultats à l’aide de logiciels dédiés à la gestion de la relation client sur une période de référence. Identifier les sources d’éventuels écarts entre les objectifs définis par la hiérarchie et ses résultats. Rédiger une note de synthèse destinée à son manageur, comportant des éléments d’analyse de ses performances commerciales et des éléments de contexte permettant leur compréhension. Lors d’entretiens réguliers avec son manageur, proposer des actions correctives afin d’atteindre les objectifs.
PROGRAMME
Communiquer ;
Adopter un comportement orienté vers l'autre ;
Organiser ses actions ;
Mobiliser les environnements numériques.
Contribution à l’élaboration et au pilotage de la stratégie de communication
Conception et mise en œuvre de solutions de communication
Accompagnement du développement de solutions média et digitales innovantes
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